Har du noen gang latt deg imponere av selgeren som briljerer med sin kunnskap? Ikke bli overrasket om den samme strategien brukes av en svindler!
"Influence: The Psychology of Persuasion", er en bok om den velkjente overtalelsens kunst, skrevet av den amerikanske psykologen Robert Cialdini.
Boka er en såkalt New York Times-bestselger, og mange har vært borti den (og/eller teoriene bak) i forbindelse med studier og praksis innen salg, markedsføring og ledelse.
"Autoritet", er ett av Cialdinis grunnleggende prinsipper du kan bruke for å oppnå målene dine, for eksempel som selger eller leder.
Konseptet med autoritet krever neppe noen lengre forklaring, men illustreres aller enklest med at politifolk bruker uniform og leger har hvit frakk. På hver sin måte uttrykker dette autoritet, som effektivt gir tyngde til å påvirke folks atferd og beslutninger.
På samme måte kan også autoritet demonstreres ved hjelp av diplomer på veggen, følgere i sosiale medier, medieomtale, "track record" med å løse behov som ligner dine egne, og referanser fra andre man stoler på – både spesifikke folk og virksomheter.
Ikke minst kan autoritet demonstreres ved å bruke faglige ord og uttrykk som man ellers vil tilskrive folk som er eksperter innen faget. Alt som trengs er at de får deg til å føle deg som mindre ekspert innenfor et område, enn disse som altså behersker alle de vanskelige ordene!
Ikke bare gode formål
Faktum er like fullt at også svindlere vet å misbruke de samme psykologiske prinsippene for å lure folk mest mulig effektivt.
Har du for eksempel opplevd en situasjon som ligner filmen over?
Om vi kaller de cyberkriminelle eller bare reinspikka luringer, så mangler det ikke eksempler på at en forestilling om autoritet brukes som brekkjern til å inngi tillit.
Selv noe så enkelt som å vite og bruke navnet til den man snakker med, kan være en måte å få autoritet i en situasjon.
Ikke desto mindre er det grunn til å være på vakt dersom noen prøver å framstå med veldig stor autoritet, enten det er ved hjelp av faguttrykk, diplomer eller angivelige referanser.
Men likevel noe å ta med seg selv?
Innflytelse kan likevel være nyttig for noen og enhver av oss, uavhengig om vi driver med salg og ledelse eller helt andre ting.
Et nyttig punkt med prinsippet om autoritet, er at om dette er noe du ikke nødvendigvis har i deg selv, så er det alltids mulig å "låne".
La du kanskje merke til hvordan vi introduserte det faglige grunnlaget i artikkelen her, ved å låne Cialdinis navn, professortittel og beskrivelse som New York Times-bestselger? Autoritet hele veien her også, altså!
Kanskje du ønsker å få flere til å bry seg om prosjektet ditt på arbeidsplassen, klimautfordringer, eller rett og slett å holde seg trygg på nettet?
Du kan også låne autoritet ved å bruke en respektert person som direkte talerør for din sak. Om du kan få sjefen til å formidle budskapet du ønsker, er det kanskje enda flere som vil lytte. Eller kanskje er det en rent faglig autoritet du vil alliere deg med!
Uansett kan også flere av Cialdinis prinsipper være relevante for deg. Og altså på nøyuaktig samme måte som de er grunnleggende kunnskap for svindlere og hackere.
Flere av disse prinsippene blir derfor tema i kommende artikler, så følg med.